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Services - 2020-01-16

Andrew Bairsto, Responsable Mondial AIP

NSK produit chaque année des milliards de roulements. De l´automobile à l´avion, de l´électroménager aux machines-outils, des composants informatiques aux satellites, NSK est sur tous les fronts. 

L´entreprise ne se contente cependant pas de fabriquer des roulements ; elle apprend aussi à ses partenaires et à ses clients à les mettre en oeuvre efficacement : c´est là un facteur essentiel pour des activités réussies, et un atout concurrentiel.
 
A travers une série de quatre articles, Andrew « Andy » Bairsto, Responsable mondial AIP chez NSK, répond aux questions sur le Programme de Valeur Ajoutée AIP et ses avantages pour les clients, les distributeurs et l´environnement. Ce premier article sous forme de questions/réponses couvre les principales caractéristiques du Programme AIP en tant que philosophie et boîte à outils pratique, profitable aussi bien aux utilisateurs finaux qu´aux distributeurs dans toute l´Europe. 

1ère partie : Qu´est-ce que le Programme AIP ? - Des améliorations rentables
2e partie : Comment le Programme AIP stimule-t-il la croissance des ventes des distributeurs ?
3e partie : Comment le Programme AIP réduit-il le coût total de fonctionnement ?
4e partie : Comment le Programme AIP s´avère-t-il bénéfique pour l´environnement ?

Q : Merci de vous joindre à nous, Andy. Allons droit au but, qu´est-ce que le Programme AIP ?

R : Comme de nombreux clients NSK en Europe le savent déjà, AIP est notre Programme de valeur ajoutée. Nous l´avons récemment relancé avec pour slogan « Des améliorations rentables », véhiculant un message important soulignant les avantages pour tous les intéressés. Autrement dit, pour les utilisateurs finaux, le Programme AIP a fait ses preuves pour accroître la fiabilité et la productivité des machines. Pour les distributeurs, il offre de nouvelles possibilités de croissance rentable des ventes, tout en améliorant les compétences de l´équipe et en facilitant la transition vers des ventes en valeur plutôt qu´en prix. Tout le monde y gagne.


Q : Les distributeurs profitent donc d´un partenariat renforcé avec NSK et partagent nos compétences techniques, tandis que les utilisateurs finaux bénéficient d´une résolution de problèmes collaborative, avec pour conséquence des solutions de roulement plus fiables et plus économiques ?

R : C´est ça. AIP n´est pas un service ponctuel, c´est une philosophie d´amélioration continue grâce à des solutions à valeur ajoutée tangibles. Cette éthique se traduit par les cinq étapes du cycle de valeur AIP : Evaluation, Préconisation, Mise en oeuvre, Validation et Extension.


Q : Le cycle de valeur AIP, comment ça marche concrètement ?

R : Il est probablement plus facile de commencer en prenant un exemple, étant donné qu´aujourd´hui, nous disposons de nombreuses études de cas décrivant le succès du programme AIP. Dans un cas, un client confronté à de fréquentes défaillances de roulements de pompes a invité NSK à rechercher une solution. En collaboration avec un distributeur local agréé, l´équipe experte NSK d´ingénieurs spécialisés a tout d´abord effectué un examen complet de la pompe, y compris de sa conception, son application et ses conditions de fonctionnement. Cette Evaluation constitue la première étape du cycle de valeur. A l´étape suivante, Préconisation, l´équipe AIP propose, après avoir identifié le problème et lui avoir accordé toute l´attention voulue, un type de roulement plus approprié à l´application. Il convient de souligner, même si cet exemple particulier concerne une pompe, que le Programme AIP peut bien entendu s´appliquer à n´importe quel type de machine, système ou équipement faisant appel à des roulements : machines-outils, réducteurs industriels, machines d´usines à papier, trains, convoyeurs, aciéries ou machines agricoles (liste non exhaustive).
 

Q : Ensuite, à l´étape Mise en oeuvre, vous fournissez les roulements et, si l´utilisateur final l´exige, vous l´accompagnez lors de l´installation ?

R : Oui. Initialement, nous effectuons un test puis, à l´issue d´une période d´essai réussie, nous passons à la mise en oeuvre complète. A partir de là, intervient la quatrième étape, Validation, où nous confirmons que la nouvelle solution a effectivement amélioré la situation à long terme au plan financier, en réduisant les frais d´acquisition (moins de pièces achetées), les coûts de maintenance et la fréquence des défaillances de façon à éliminer les temps d´arrêt non planifiés.
 

Q : Ça paraît bien ficelé, mais il reste une étape, Extension. C´est bien cela ?

R : En résumé, lors des quatre premières étapes, nous fournissons un service à valeur ajoutée qui apporte une solution en réduisant la fréquence des défaillances. Dans les faits, nous diminuons le coût total de fonctionnement de l´utilisateur final en limitant les remplacements de pièces, la maintenance et les temps d´arrêt. Tout le monde aime faire des économies tout en améliorant la productivité. Dans notre exemple, l´utilisateur de roulements de pompes a été ravi du résultat et nous a demandé de procéder à l´évaluation d´autres parties de l´usine, une demande souvent formulée par nos clients dans nos projets AIP en Europe. L´étape finale, « Extension », vise à susciter des économies et des avantages supplémentaires dans l´ensemble des activités du client, ce qui profite évidemment aussi au distributeur et renforce les relations distributeur-client. Comme je l´ai dit précédemment, tout le monde y gagne.


Q : Je commence à comprendre pourquoi « les améliorations sont rentables ». Y a-t-il des exemples de success stories AIP consultables en ligne ?

R : Nous prenons très au sérieux les avantages du programme AIP. Nos clients apprécient ce programme et nous publions fréquemment les  AIP Success Stories sur notre site web, décrivant les avantages offerts dans pratiquement tous les secteurs. Nous permettons à nos clients de réaliser des économies substantielles et constatons régulièrement des réductions de coûts de 50% et plus dans des applications en l´Europe.


Q : En somme, NSK travaille directement avec des distributeurs agréés pour servir encore mieux ses clients utilisateurs finaux ?

R : N´oubliez pas que le client du distributeur, c´est notre client. Et que l´utilisateur final emploie les produits NSK. Nous nous engageons par conséquent à assurer le suivi et à garantir une expérience de qualité à toutes les étapes du processus. Qu´il s´agisse d´études et d´inspections ou de formation et de sélection, AIP est un programme particulièrement structuré pour collaborer avec les distributeurs et offrir les avantages de notre expertise.

Q : Ça a l´air super ! Où puis-je trouver de plus amples renseignements sur le Programme AIP ?

Andy : Rendez-vous sur notre page  AIP webpage . Les distributeurs souhaitant devenir Partenaires AIP sont invités à contacter leur représentant local sur  NSK representative. Vous pouvez également nous retrouver sur LinkedIn pour obtenir les mises à jour régulières du programme AIP.


Photo 1 : Andrew Bairsto, Responsable mondial AIP

 

Prochains articles :

2e partie : Comment le Programme AIP stimule-t-il la croissance des ventes des distributeurs ?

3e partie : Comment le Programme AIP réduit-il le coût total de fonctionnement ?

4e partie : Comment le Programme AIP s´avère-t-il bénéfique pour l´environnement ?

 

 

 

 

 

 

 

 

Image 2 : Le cycle de valeur en 5 étapes

 

 

 

Image 3 : Dans cet exemple, des économies annuelles substantielles ont été réalisées

 

 

 

 

 

 

Image 4 : Programme AIP - Procédez dès aujourd´hui à des améliorations pour maximiser les économies potentielles

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